ลูกค้าแอนตี้ประกันชีวิตเป็นเรื่องปกติครับ

ถ้าเขาไม่แอนตี้ประกันชีวิต เคสนี้จะไม่อยู่มาถึงคุณ

ให้คุณได้ใช้ความสามารถในการช่วยเขาแก้ปัญหา

ลองวิเคราะห์สักนิด

คุณคิดว่าจู่ๆ คนเราเกิดจากท้องพ่อท้องแม่แล้วจะแอนตี้ประกันชีวิตเลยไหม??

ไม่ใช่แน่นอน...มันไม่ได้เป็นอย่างนั้นมาตั้งแต่เขาเกิด

มันจะต้องมีเหตุการณ์ใดเขาได้ประสบเอง หรือการพบเห็น การได้ยินเรื่องของประกันชีวิตในทางลบๆ

เช่นพ่อแม่อาจเคยบอกว่า "อย่าทำประกันนะ ให้เอาเงินไปลงทุนเองดีกว่า"

ญาติเคยบ่นๆว่า "เบื่อตัวแทน ตามตื๊อ น่ารำคาญ" และทำท่าทีรังเกียจ

หรือ ตัวเขาเองอาจมีประสบการณ์แย่ๆ กับตัวแทนประกันชีวิต

แน่นอนเมื่อแฟ้มข้อมูลในสมองของผู้มุ่งหวังมีแต่เรื่องแย่ๆ เกี่ยวกับประกันชีวิต

เมื่อเขาเจอตัวแทนประกันชีวิต ซึ่งเผอิญวันนี้เป็นคุณ...

คุณคิดว่าเขาจะปฏิบัติตัวกับคุณอย่างไร

ยินดีต้อนรับคุณ ยินดีรับฟังคุณอย่างเป็นมิตร ยินดีซื้อทันที...

ถ้าเป็นอย่างนั้น...เคสนี้คงไม่ถึงมือคุณแล้ว

แต่การที่เขาปฏิบัติด้วยความไม่เป็นมิตรก็ถูกแล้วครับ

คำพูดที่ว่า “อยากดูแลบ้านนี้” 

บ่งบอกถึงความต้องการของคุณ

ถ้าเปลี่ยนเป็นพูดว่า “ต้องการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า” จะชัดเจนขึ้น

หน้าที่ของตัวแทนคือ “เปลี่ยนมุมมองลูกค้า จากเกลียดประกันเข้าไส้ ให้เข้าใจความจำเป็น และช่วยเขาแก้ปัญหาได้”

แต่ก่อนจะทำตรงนั้นยังมีกำแพงอีกชั้นหนึ่งที่คุณต้องข้ามไปให้ได้

นั่นคือ….กำแพงใจของลูกค้า ที่ปิดกั้นนักขายประกันชีวิต

เขายังไม่เปิดทางให้คุณ คุณพูดอะไรที่เขารู้สึกว่าคุณกำลังเสนอประกันชีวิต เขาจะปิดทุกทาง

ใน 7 ขั้นตอนการขาย (หลักสูตรนี้อยู่ในคอร์ส 7 ขั้นตอนการขาย)

มีกระบวนการก่อนนำเสนอคือ “เปิดใจ” ลูกค้าให้ผ่านเสียก่อน

ตามกระบวนการ KNOW LIKE TRUST

พูดง่ายๆ คือคุณต้องขายตัวเองให้ผ่าน ให้เขาชอบคุณ และไว้ใจคุณ

ถึงตอนนั้นจึงนำเสนอไอเดียการขายได้

วิธีการมีหลากหลาย ผมเคยพูดไว้ในไลฟ์สดหลายครั้ง

ตัวอย่างเช่น

การหมั่นเยี่ยมเยียน ทำความรู้จัก ทำให้เขารู้สึกว่าคุณเป็นเพื่อน คุณยืนข้างเขา มาช่วยเขาแก้ปัญหา มากกว่าที่จะมาล้วงเงินในกระเป๋า

ให้จำหลักการนี้ไว้ “เปิดใจเยอะ ปัญหาน้อย, เปิดใจน้อย ปัญหาเยอะ”

ส่วนถามว่า เมื่อไรจึงจะเปิดใจผ่าน ก็ขึ้นอยู่กับแต่ละบุคคลครับ และวิธีการเปิดใจของตัวแทน

.

.

สำหรับผมเอง ผมก็จะบอกลูกค้าว่า….

ผมเข้าใจดีถ้าพี่ชอบประกันก็แปลก ไม่มีใครชอบประกันหรอก

จริงไหม??? และผมสัญญาผมจะไม่ขายพี่ ถ้าพี่ไม่ขอซื้อเอง แฟร์ไหม?

เงียบ รอให้เขาแสดงความคิดเห็น

พี่เบื่อตัวแทนที่พยายามมาตื๊อขายใช่ไหม หรือ ประสบการณ์เลวร้ายอะไรหรือครับ?

.

ผมเข้าใจดี

เวลาชีวิตปกติสุข หากมีเซลส์แมนมาพบสามคน

คนหนึ่งขายบ้าน คนหนึ่งขายรถ คนหนึ่งขายประกัน

ผู้คนย่อมอยากคุยกับเซลส์สองคนแรก เพราะบ้านและรถเป็นสิ่งที่มนุษย์ต้องการ

เซลส์ประกันคือพวกที่ไม่มีใครอยากคบหา ถ้าเห็นหน้าก็อยากจะไล่ไปให้ไกล

แต่เชื่อไหมในวันที่ไม่ปกติ ในงานศพ

ผมเคยเจอแม่ม่ายคนหนึ่ง

ถ้าถามว่า ณ เวลานั้น เธออยากเจอใคร

ระหว่างเซลส์ขายบ้าน ขายรถ หรือตัวแทนประกันชีวิต

ใช่ครับ….

เธออยากเจอตัวแทนประกันชีวิต

เธออยากถามตัวแทนว่าวันนั้นที่มาคุยกับสามีของเธอ

เขาได้ซื้อประกันไว้หรือเปล่า

เพราะวันนี้ รายได้ของเขาได้ตายตามเขาไปแล้ว

มีแต่ประกันเท่านั้นที่เป็นแหล่งรายได้สุดท้ายที่จะการันตีว่าเธอและลูกจะไม่เดือดร้อน

ประกันจึงไม่มีอะไรมากไปกว่า

โชคดีที่ซื้อไว้ กับ โชคร้ายที่ไม่ได้ทำ

ยิ่งในสถานการณ์สุ่มเสี่ยงแบบนี้ โควิดระบาดหนักที่บ้านเรา

ถามว่ามีประกันไว้ กับไม่มีประกัน อะไรทำให้อุ่นใจกว่า

.

น้ำท่วม แล้วค่อยสร้างเขื่อน ไม่ทันการณ์

เรือล่ม แล้วค่อยหัดว่ายน้ำ ไม่ทันการณ์

เกิดเหตุ แล้วค่อยทำประกัน ไม่ทันการณ์เช่นกัน

.

วันนี้ขณะที่เราคุยกัน ปัญหานี้ยังอยู่กับครอบครัวของพี่

พี่จะแบกไว้เอง หรือ ให้ผมเอากลับไปดีครับ