ถาม:
ขอถามค่ะ เคยขายไอเดีย ค่าความสามารถ ไป เมื่อต้นปี แต่ปิดไม่ได้ ลูกค้าให้ข้อโต้แย้ง ว่า ลูกเข้าเรียน อินเตอร์ เอาไว้ก่อน พี่เจฟค่ะ จะโทรไปทำนัดอีกครั้ง ต้องพูดอย่างไรดีคะ ช่วยแนะนำด้วยค่ะ

ตอบ:
ก่อนจะเข้าถึงขั้นตอนการทำนัดเพื่อไปเสนอขาย มีขั้นตอนหนึ่ง ซึ่งตัวแทนและนักขายไม่ว่าจะขายอะไรก็ต้องทำก่อนคือ “การสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า” (Creating Rapport) ตรงนี้สำคัญมาก และนักขายส่วนใหญ่ไม่ค่อยให้ความสำคัญ พวกเขาคิดว่าสินค้าของเขาดี เขามีวาทศิลป์ที่ดี เขาปิดการขายเก่ง ลูกค้าต้องซื้อสินค้าจากเขาแน่ๆ

ในความเป็นจริง ในงานวิจัยด้านการขายของหลายบริษัทก็พบว่า ตัวแทนที่สร้างสัมพันธ์กับลูกค้าจนสนิทสนม และลูกค้ามีความชื่นชอบอัธยาศรัย และ ไว้ใจ มีโอกาสซื้อสินค้ากับตัวแทน มากกว่าตัวแทนที่ใช้เวลาสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าน้อย แต่เน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์

หากคุณเคยขายไอเดียค่าความสามารถเขาไปแล้ว แต่ปิดไม่ได้ ผมแนะนำให้ไปเยี่ยมเยียนครับ หรือสร้างโอกาสอะไรก็ได้ เพื่อให้ได้เข้าพบ เพื่อพูดคุย (แต่อาจยังไม่จำเป็นต้องขายนะครับ ถ้าคุณยังผูกสัมพันธ์กับลูกค้าไม่มากพอ)

สมัยผมเป็นตัวแทน ผมมักสร้างโอกาสเพื่อให้ได้เข้าพบผู้มุ่งหวังที่มีคุณภาพ เช่น

ตัวแทน: ผมผ่านไปมอบเช็คสินไหมชดเชยรายวันลูกค้าแถวบ้านพี่พอดีครับ เดี๋ยวแวะเอาปฏิทินไปให้นะครับถือเป็นการสวัสดีปีใหม่ครับ 

ลูกค้า: ยังไม่ได้ซื้ออะไรเลย ไม่ต้องเอามาให้หรอก เกรงใจ

ตัวแทน: รู้จักกันแล้ว ผมไม่ได้เอาไปมอบให้ในฐานะตัวแทน กับ ลูกค้านะครับ ในฐานะน้องชายร่วมโลกคนหนึ่งครับ รู้จักกันแล้ว ก็ดูแลกัน มีความรู้สึกดีดีให้กัน ไม่ต้องซื้อหากันก็ได้ครับ วันหน้าวันหลังมีใครเจ็บไข้ได้ป่วย อุบัติเหตุ แล้วไม่รู้จะถามใคร ผมก็อยู่ตรงนี้ครับ สามารถให้ข้อมูลพี่ได้ เดี๋ยวบ่ายๆ แวะไปเยี่ยมหาครับพี่

พอได้เข้าพบ ชวนคุยเรื่องที่เขาสนใจครับ เรื่องจิปาถะของเขานั่นแหล่ะครับ ไม่ใช่ตั้งหน้าตั้งตาเอาแต่จะขายท่าเดียว ลูกค้าเขาดูคุณออกครับ แสดงความจริงใจไปก่อน หากมีโอกาสเข้าเรื่องก็ค่อยคุย

เช่น พอดีเอาสินไหมชดเชยรายวันมาให้ลูกค้าน่ะครับ 
(ใช้ศิลปะการเล่าเรื่อง)
ลูกค้ารายนี้ตอนแรกเกลียดประกันเข้าไส้เลยครับ เพราะสมัยก่อนเคยโดนตัวแทนโกง เก็บเบี้ยแล้วไม่ส่งบริษัท แต่ผมเพียรไปอธิบายหลายเที่ยวนะครับ กว่าจะเปิดหัวใจพี่เขาผ่าน เขาจึงยอมฟังเหตุและผล และทำประกันกับผมมาในที่สุด

เดือนก่อน แกล้มป่วย ต้องนอนโรงพยาบาลสองอาทิตย์กว่า ต้องปิดร้าน ไปขายของไม่ได้ ขาดรายได้ แต่โชคยังดี ผมเคยแนะนำพี่เข้าเรื่องสวัสดิการค่ารักษาพยาบาล และชดเชยรายได้ให้พี่เขา สรุป ค่ารักษาพยาบาลเบิกได้ แถมมีชดเชยรายได้วันละ 3,000 บาท นอน 14 วัน บริษัทจ่ายค่าชดเชยรายได้ให้พี่เขามา 42,000 บาท (ยื่นสำเนาเช็คในแฟ้มการขายให้ดู) เลยทำให้ไม่ขาดรายได้เนื่องจากปิดร้าน ไปขายของไม่ได้

ชวนคุยไปเรื่อยๆ นะครับ พอเขาไว้ใจคุณ ลูกค้าจะถามซื้อเองครับ

กุศโลบายการขอเข้าพบ มีหลากหลายวิธีเช่น
หากบริษัทมีโปรโมชั่น เช่น ตัวหนังสำหรับลูกค้าวีไอพี หรือ อีเวนท์อะไรเจ๋งๆ ผมจะนำมาใช้เป็นประโยชน์ในการเข้าพบ

เช่น “บริษัทเชิญว่าที่เข้าร่วมกิจกรรมชมภาพยนตร์ ผมได้บัตรมา 5 ใบ พี่รับกี่ใบดีครับ”

นั่นก็สร้างโอกาสการเข้าพบ ยังมีอีกหลากหลายวิธี ขอให้เป็นวิธีที่ไม่ผิดศีลธรรมนะครับ ใช้ได้หมด
เมื่อได้เข้าพบ มันจะมีโอกาสดีดีที่คุณจะได้ขายไอเดียแน่นอนครับ

คีย์สำคัญ: อย่าเพิ่งขายสินค้า จนกว่า “จะขายตัวเองผ่าน”