## ถ้าคุณอยากขายเก่ง ขาย "ผลลัพธ์" สินค้าเสมอ! ##
.
“อย่าขายไก่ย่าง ขายกลิ่นเย้ายวนที่โชยติดจมูก ขายภาพเนื้อนุ่มๆ หนังเหลืองเกรียมนิดๆ กำลังกรอบได้ที่ ”
.
“อย่าขายกาแฟ ขายกลิ่นหอมกรุ่นของมัน”
.
“อย่าขายนาฬิกาโรเล็กซ์ ขายความภาคภูมิใจ”
.
ตัวอย่างที่ผมยกมา คุณลองพิจารณาดูสิครับ

คุณจะเห็นว่า สินค้าทุกอย่างในโลกนี้มี “ผลลัพธ์” หรือ “ประโยชน์” ของมัน

และลูกค้าซื้อสินค้าเพราะ “ประโยชน์ที่เขาจะได้รับ” 

สิ่งนั้นทำให้ลูกค้า “อยากซื้อ”

ถ้าคุณรู้ว่า อะไรทำให้ลูกค้าอยากซื้อ และคุณพูดมันบ่อยๆ คุณมีโอกาสปิดการขายได้มากกว่านักขายที่ไม่รู้หลักการนี้

สินค้าและบริการในโลกนี้มี 2 องค์ประกอบ

1.คุณลักษณะ (Features)

2.คุณประโยชน์ (Benefits)

เช่น ไก่ย่าง มีเนื้อไก่ กับ ความน่ากิน, กลิ่นหอมเย้ายวนขณะปรุง

เนื้อไก่ เป็น =>คุณลักษณะ

ความน่ากิน, กลิ่นหอมเย้ายวนขณะปรุง เป็น => คุณประโยชน์

เวลาคุณขาย คุณขายอะไร?

คำตอบ ขายสิ่งที่ทำให้ลูกค้าอยากซื้อ อยากกิน

ดังนั้นเวลาขายไก่ย่าง คุณจะเอาแต่พูดว่า เนื้อไก่ เป็นไก่เลี้ยงจากฟาร์ม อยู่ในเครือซีพี ไก่คุณภาพดี วัตถุดิบดี

หรือจะ ถ่ายภาพขณะปรุงเสร็จ เป็นภาพไก่ย่างสวยๆ สีสันน่าทาน ติดภายในร้าน และด้านหน้ามีพนักงานย่างไก่ให้เห็นหนังเหลืองๆ กำลังเกรียมเหลืองอ่อน จากเตาถ่านไฟแดงสีสวย ส่งกลิ่นหอมโชยไปหลายคูหา

คุณว่าคนมาซื้อไก่ย่าง ถูกกระตุ้นให้ “ซื้อ” จากอะไรมากกว่ากัน ระหว่าง ข้อมูลว่าไก่นี้เลี้ยงในฟาร์มปิด หรือ ภาพไก่ย่าง กลิ่นไก่ย่างหอมๆ ที่โชยมาชวนหิว

ร้านกาแฟที่เข้าใจเรื่องนี้ จึงมีเครื่องชงกาแฟที่สามารถส่งกลิ่นหอมๆ ของกาแฟไปได้ไกล

เมื่อคุณเข้าใจ คุณลองหยิบกระดาษมา 1 แผ่น ขีดเส้นผ่ากลางกระดาษ

ฝั่งหนึ่งคุณเขียนว่า “คุณลักษณะ” อีกฝั่งหนึ่งเขียนว่า “คุณประโยชน์” ลิสต์ออกมาให้เยอะที่สุด เพราะนั่นคือ จุดขายของคุณ

และเมื่อคุณแม่นใน “คุณประโยชน์” ในสินค้าของคุณ คุณค่อยหาวิธีการเสนอที่ “กระตุ้นอารมณ์การซื้อ” ของลูกค้าต่อไป

ตัวอย่างสินค้า

????รถยนต์ SUV

คุณลักษณะ :  รถยนต์ห้าประตู ฯลฯ

คุณประโยชน์ (ในมุมมองลูกค้า) : เด็กๆ คนแก่สะดวกขึ้นลง, นั่งสบายไม่อึดอัด เพราะพ่อบ้านตัวใหญ่, ด้านหลังพับได้แก้ปัญหาขนของชิ้นใหญ่, เบาะหนังสบายไม่ปวดหลังเมื่อนั่งทางไกล ฯลฯ

????ประกันชีวิต

คุณลักษณะ: คุ้มครองชีวิต คุ้มครองค่ารักษาพยาบาลจากการเจ็บป่วยและอุบัติเหตุ

คุณประโยชน์: 

✅เงินสดก้อนโตที่ช่วยให้คนที่ลูกค้ารักมีชีวิตที่มีทางเลือกไม่ลำบาก ไม่ต้องบากหน้าไปหยิบยืมใครและแทบจะไม่มีใครให้ยืม เพราะทุกคนมีภาระ

✅อนาคตทางการศึกษาของลูกที่สัมฤทธิ์ผล

✅มรดกเงินสดก้อนโตที่จ่ายด้วยเงินผ่อน และปลอดภาษี 100% ถึงมือทายาทผู้รับประโยชน์แน่นอน ใครก็มาแย่งไปไม่ได้

✅เงินเดือนตอนเกษียณที่การันตีจ่าย ถึงจะแก่หมดแรงทำงานก็ยังมีเงินเลี้ยงดูตลอดไป ไม่ต้องลุ้นว่าลูกหลานจะกตัญญูไหม หากการลงทุนอื่นจะล้มเหลวก็ยังมีเงินก้อนนี้เลี้ยงดูตอนแก่

✅กองทุนมรดกกตัญญู ตอบแทนค่าน้ำนมคุณพ่อคุณแม่ที่ท่านกรุณาเลี้ยงดูคุณมา ท่านอายุมากกว่าเรา ไม่จำเป็นว่าท่านต้องจากเราไปก่อน หากโลกกลับหัว เราต้องจากพ่อแม่ไปก่อน ก็ยังมีเงินสดตอบแทนเลี้ยงดูท่าน

✅เป็นความอุ่นใจ การไร้ซึ่งความกังวล เป็นความสงบทางใจว่า หากคนทำธุรกิจไม่อยู่ ทรัพย์สินที่จำนองไว้กับธนาคารจะไม่ถูกยึด ทรัพย์สินทั้งหมดทั้งมวลยังเป็นของครอบครัวคนทำธุรกิจอยู่ และค่าความสามารถ (Earning Ability) ที่มีจะถูกชดเชยเต็มจำนวน ไม่กลายเป็น “ศูนย์” สูญสลายไป

✅หนังสือสัญญาแห่งความรัก รักแท้ไม่ได้แสดงออกแค่เพียงคำพูด หนังสือสัญญาแห่งความรักนี้หลักฐานว่า พี่รักพวกเขาหมดหัวใจ ผมนับถือในความรักของพี่

ฯลฯ นั่นเป็นเพียงตัวอย่าง คุณยังลิสต์ออกมาได้อีกมากมาย

เรื่องต่อมา

ลูกค้าซื้อสินค้าด้วย “อารมณ์” ก่อนเสมอ แล้วค่อยหา “เหตุผล” มาสนับสนุนการซื้อนั้น

ตัวอย่าง

ตอนคุณซื้อไอโฟน คุณอยากได้ก่อน หรือ หาเหตุผลก่อน เช่น ดูสเปคก่อน, อืม..คนใช้เยอะ ถือแล้วดูดี, ของแพง ถ้าใช้แล้วคนจะรู้ว่าเรามีฐานะ (สำหรับบางคน)

อารมณ์อยากได้ไอโฟนมาก่อน แล้วค่อยหาเหตุผลมาสนับสนุนการซื้อ ใช่หรือไม่?

ถ้าแม้นพนักงานขายที่ Apple Store รู้สักนิดว่า เหตุผลที่อยากซื้อของคุณคืออะไร แล้วเขาพูดมันออกมาให้คุณได้ยิน เขาแทบจะปิดการขายคุณทันที 

ดังนั้นโจทย์ของพนักงานขายทุกคนคือ หาให้เจอว่า “อะไรทำให้ลูกค้าซื้อ” นั่นเอง

จากนั้นคุณจึงพูดจุดขายนั้นออกมา เพื่อ “กระตุ้นอารมณ์” ในการซื้อ

เป็นที่มาของการถามคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

นักขายมืออาชีพจะคิดค้น ออกแบบ บทการขายเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้า หาให้เจอว่า ลูกค้าอยากซื้อเพราะอะไร ผลลัพธ์จากสินค้าที่ลูกค้าต้องการคืออะไร และเขาจะปิดการขายด้วยประเด็นนั้น 

ดังนั้นนักขายที่ลิสต์ “ประโยชน์” ของสินค้าตนเองออกมาได้มากที่สุด หรือ ครบทุกมิติ และเข้าใจสินค้าตนเอง เข้าใจอารมณ์ลูกค้า มีโอกาสปิดการขายได้มากกว่า นักขายที่ไม่เคยทำการบ้านเรื่องพวกนี้เลย เอาแต่ขาย ขาย ขาย พอขายไม่ได้ก็ขอให้ลูกค้าช่วยซื้อ สร้างความน่ารำคาญ ทัศนคติเชิงลบต่อนักขาย และ เป็นที่มาว่า ทำไมลูกค้ากลัวการถูกขาย ทั้งที่บางทีพวกเขาก็เป็นพวกชอบซื้อนะ

สรุป...

วันนี้คุณรู้หรือยังว่า

????“ประโยชน์” ของสินค้าคุณคืออะไร?

????บทพูดนำเสนอขาย (ชุดคำถาม) ที่ค้นหาความการของลูกค้า และกระตุ้นอารมณ์การซื้อของลูกค้า คืออะไร?