????Question: พี่เจฟ กำลังจะไปพบลูกค้า ทีนี้ลูกค้าอายุค่อนข้างเยอะ ซึ่งผลประโยชน์ในประกัน กับถ้าเค้าเก็บเงินเอง เท่าๆกัน เราจะมีวิธีนำเสนอยังไงให้ของเราดูน่าสนใจคะ?

✅Answer: คุณกำลังเอาแพะไปเปรียบเทียบกับแกะ ซึ่งคล้ายกัน แต่ไม่ใช่แบบเดียวกัน
ตัวแทนฯ ส่วนใหญ่ขายประกันชีวิตโดยเอาประกันชีวิตไปเทียบกับการลงทุน หรือ การเก็บออมรูปแบบอื่น ซึ่งประกันชีวิตไม่ได้ถูกออกแบบมาเพื่อการนั้น

แน่นอน เมื่ออายุผู้มุ่งหวังค่อนข้างมาก เบี้ยประกันยิ่งสูงมาก แล้วยิ่งตัวแทนฯ เอาประกันชีวิตไปเปรียบเทียบกับการออมการลงทุน คุณแทบไม่มีทางสร้างความแตกต่างในเรื่อง “ผลตอบแทนทางการเงิน” และน่าจะแพ้การลงทุนอีกหลายประเภท ไม่สามารถสร้างคุณค่าในตัวสินค้าให้ผู้มุ่งหวังเห็นได้เลย

ผลลัพธ์ก็คือ ผู้มุ่งหวังย่อมหาทางปฏิเสธ หาทางบ่ายเบี่ยงด้วยการสร้างข้อโต้แย้ง และตัวแทนฯ ปิดการขายไม่ได้นั่นเอง

ก่อนที่คุณจะเข้าพบลูกค้า
คุณทำกระบวนการ Prospecting (การแสวงหาผู้มุ่งหวัง, การคัดกรองผู้มุ่งหวัง) เสียก่อน ตัวแทนใหม่หลายๆ ท่านนึกว่า ใครมีเงินก็สามารถซื้อประกันชีวิตได้ 
หลักการที่ตัวแทนประกันชีวิตส่วนใหญ่ได้รับการสอนมาก็คือ “MANHA”

Money = มีกำลังในการซื้อไหม จ่ายเบี้ยประกันได้ไหม
Authority =มีอำนาจในการตัดสินใจไหม 
Need =ความจำเป็นในการทำประกันชีวิต หรือ เหตุผลในการทำประกันชีวิต
Health = สุขภาพอยู่ในเกณฑ์ที่บริษัทฯรับประกันได้หรือไม่
Age = อายุอยู่ในเกณฑ์ที่ซื้อประกันชีวิตได้หรือไม่

ถ้าครบคุณสมบัติตามนี้ก็ทำขั้นตอนต่อไป

คุณบอกว่าลูกค้าอายุค่อนข้างเยอะ ผลประโยชน์ในการประกัน กับ เก็บเงินเองจะเท่ากัน
อันนี้ผมคิดว่าคุณเปรียบเทียบในแง่ผลตอบแทนทางด้านการเงิน

อย่างไรก็ดี
ประกันชีวิตมีข้อได้เปรียบการลงทุนอยู่เรื่องหนึ่งนั่นก็คือ
????เอาเงินก้อนเล็กไปสร้างเงินก้อนใหญ่
????????ในขณะที่ การลงทุนอื่นๆ เอาเงินก้อนใหญ่ไปสร้างเงินก้อนเล็กๆ

เช่น ฝากเงิน 1,000,000 บาทกับธนาคาร ที่อัตราดอกเบี้ย 0.5% 
คุณจะได้ดอกเบี้ย 5,000 บาท
แบบนี้คือเอาเงินก้อนใหญ่ไปแลกเงินก้อนเล็ก คือเอาหนึ่งล้านไปหาประโยชน์ได้ 5,000 บาท

แต่ประกันชีวิตเป็นการเอาเงินก้อนเล็กไปสร้างเงินก้อนใหญ่
เช่นหากต้องการ เงินสดให้ครอบครัวไว้ใช้ในยามฉุกเฉินสัก 1,000,000 บาท
คือก็ออม 30,000 บาทต่อปี (ขึ้นอยู่กับอายุ หากเขาอายุมากเบี้ยก็ผันแปรตามอายุ)

การเอาเงินก้อนเล็กไปสร้างเงินก้อนใหญ่ เป็นเครื่องมือสำคัญของหลายๆ ครอบครัว
บางคนก็ลงทุนเพื่อ...
????????สร้างมรดกเงินสด เพราะคนทำงานหารายได้ไม่อยู่ แต่มรดกเงินสดก้อนโตจะถูกจ่ายให้กับครอบครัวเป็นการชดเชยความเสียหาย
????????เงินชดเชยการศึกษาบุตรก้อนโต เมื่อผู้ส่งเสียต้องจากไปก่อน
????????เงินค่าใช้จ่ายครั้งสุดท้ายของชีวิต ทุกคนต้องมีงานอำลาครั้งสุดท้าย ญาติพี่น้องเราคงไม่ปล่อยให้เราเป็นคนอนาถา พวกเขาจะจัดงานให้อย่างสมเกียรติของผู้วายชนม์ แน่นอน มีค่าใช้จ่าย หลายคนตระเตรียมเงินก้อนนี้ไว้ด้วยการ “ทำประกันชีวิต” เพื่อไม่ให้เดือดร้อนคนข้างหลัง หรือเป็นเงินสดอีกก้อนที่สำรองไว้ หากบั้นปลายชีวิตต้องเจ็บป่วยรุนแรง มีคนเอาเงินมาช่วยจ่ายค่ารักษา เงินก้อนนี้จะได้คืนเขาไป ไม่ทำให้เขาต้องเดือดร้อนจากการเจ็บป่วยของเรา (หากเป็นผม ผมจะใช้เหตุผลข้อนี้ในการนำเสนอเป็นหลักสำหรับผู้มุ่งหวังที่อายุมาก)

สำหรับผู้มุ่งหวังท่านนี้ คุณต้องตีโจทย์ให้แตกว่า เขาต้องการอะไร อะไรคือปัญหาของเขา
การทำประกันชีวิตเพื่อวัตถุประสงค์ใดจะตอบโจทย์ของเขา และท้ายที่สุด ทำให้เขารู้สึกว่าเขาได้ใช้จ่ายเงินอย่างคุ้มค่า

ในการขายสินค้าอะไรในโลกนี้ก็ตาม มายเซ็ตของผู้ขายที่ต้องมีเสมอคือ เห็นประโยชน์ผู้ซื้อมาก่อนเสมอ และ หาวิธีการทุกทางอย่างสร้างสรรค์ ที่จะใช้สินค้าแก้ปัญหาให้กับผู้ซื้อ