????Question:
เมื่อกี้โทรหาลูกค้าจะนัดไปเก็บapp  ซึ่งก่อนโทรเราค่อนข้างมั่นใจว่าลูกค้าทำแน่  คุยกันไว้เมื่อประมาณวันจันทร์ที่ผ่านมา

พอวันนี้โทรไปจะนัด 
เหมือนฟ้าผ่าลงกลางใจ...(ขำไม่ออก)
ลูกค้าบอก 
พี่...หนูว่าจะโทรหาพี่เหมือนกันค่ะ
พอดีหลังจากที่พี่คุยกับหนู วันถัดมาหนูได้รับจดหมายแจ้งค่าส่วนกลาง 18,000.-

หนูเลยจะซื้อประกันกันพี่ยังไม่ได้แล้วค่ะ
ปีหน้านะคะ ปีนี้หนูเพิ่งซื้อคอนโดเมื่อต้นปี ช่วงนี้รายจ่ายต่างๆเยอะมากเลยค่ะพี่
หนูต้องขอโทษพี่ด้วยนะคะ
เอกสารที่พี่ทำให้หนู หนูจะคืนพี่ยังไงดีคะ

เรานี่เหวอเลยค่ะ.....

ปล.ลูกค้าจะซื้อประกันเพื่อลดหย่อนภาษีได้ และออมเงิน ซึ่งเบี้ยที่คุยกันไว้เท่าๆกับค่าส่วนกลางคอนโดลูกค้าเลยค่ะ

อยากขอคำแนะนำเคสแบบนี้ด้วยค่ะ
ลค.รายนี้เป็นลูกค้าที่พบตอนออกบูธ และเรานัดเจอทำแบบประกันไปให้เค้าดูที่ออฟฟิศเค้าค่ะ. ตอนไปคุยเวลาในการเปิดใจจะน้อยมากด้วยค่ะ เพราะลูกค้ามีเวลาให้เราคุยจำกัด และสถานที่คุยคือ ชั้นล่างบริเวณที่รับแขกของหน่วยงานเค้าค่ะ ไม่ได้ไปคุยที่โต๊ะทำงานลูกค้า เพราะหน่วยงานเค้าเข้มงวดเรื่องคนนอกค่ะ

✅Answer:
1.เมื่อคุณไปพบเขาครั้งแรก เมื่อเขาตกลงซื้อ คุณต้องไม่ประวิงเวลา ให้พยายามปิดการขายทันที หากเงินยังไม่พร้อมลองดูเป็นบัตรเครดิต หรือ ให้เขาลองหาทางหาเงินมาชำระเบี้ยประกันในวันนั้นเลย 

ผมเคยบอกให้เอาเงินพี่น้องมาจ่ายก่อน ก็เคย ตรงนี้อยู่ที่ความศรัทธาในวิชาชีพและการทำประกันชีวิตของตัวแทนแล้วล่ะครับ ถ้าศรัทธามากพอ คุณจะไม่รั้งรอให้เขาหาเงินมาชำระเบี้ยประกัน เพราะหากคุณออกจากบ้านเขามา แล้วเขาประสบอุบัติเหตุหรือเสียชีวิตไปก่อน ครอบครัวของเขาก็ต้องพบกับปัญหาด้านการเงิน และเรื่องแบบนี้ก็เคยเกิดขึ้นกับตัวแทนหลายๆ คนที่ปิดการขายไม่ได้ภายในวันนั้น

คุณบอกเขาว่า คนที่ต้องการทำประกันชีวิต เพราะเขาต้องการปิดความเสี่ยงทุกๆ ทางที่จะเกิดขึ้นกับครอบครัวของเรา ถ้าตัดสินใจทำแล้ว ก็ทำให้เร็วที่สุดเถิด เพราะหากช่วงที่รอ หากเกิดเจ็บป่วย อุบัติเหตุ หรือต้องจากไปก่อน สิ่งที่เราได้คุยกันนี้ จะกลายเป็นแค่ “อากาศ” และคนที่จะลำบากก็ไม่ใช่ใครเลย เป็นคนที่เรารักและห่วงใยทั้งสิ้น

เพราะหากคุณไม่กระตุ้นเรื่อง “ความเร่งด่วน” (Urgency) เหตุการณ์ก็มักจะออกมาในรูปแบบนี้ การที่ผมว.มีข้อโต้แย้งว่า ต้องเอาเงินไปจ่ายค่าส่วนกลางก่อน มีความเป็นไปได้สูงที่จะเป็นข้อบ่ายเบี่ยงมากกว่าที่จะเป็นข้อเท็จจริง ดังนั้น บทเรียนครั้งนี้คือ “ปิดการขาย เก็บเงินให้เร็วที่สุด เพื่อความปลอดภัยของลูกค้า” และตัวแทนมีโอกาสได้เคสสูงกว่าที่รอลูกค้าตัดสินใจ ระลึกเสมอว่า อารมณ์ที่อยากทำที่สุดก็ตอนอยู่กับตัวแทน หากแยกจากกันแล้ว อารมณ์ความอยากซื้อจะน้อยลงเรื่อยๆ จนไม่เห็นความสำคัญของประกันชีวิต

2.การแก้ไข
2.1 โทรไปหาผมว. แล้วอธิบายเพิ่มเติม (แต่ต้องเข้าใจว่าพลังจะน้อยกว่าการไปนั่งต่อหน้า) หรือนัดพบอีกครั้ง
บอกเขาว่า คุณเข้าใจเขาที่ต้องเอาเงินไปจ่ายค่าส่วนกลางคอนโดก่อน เพราะรายจ่ายต่างๆ เยอะมาก และที่คุณโทรมานี้ เพื่อจะบอกว่า ถ้ารายจ่ายคุณน้อย และ คุณยังจัดการได้ คุณจะไม่โทรมา เพราะคุณยังมีเงินที่พอจะแก้ปัญหาได้ 

แต่เมื่อผมว.บอกว่ารายจ่ายเยอะ จึงต้องโทรมา

คุณผมว.คิดว่าประกันชีวิตจำเป็นในตอนไหนมากกว่ากัน 
ระหว่างตอนที่มีเงินเยอะๆ กับ ตอนที่รายจ่ายเยอะๆ หมุนแทบไม่ทัน

เห็นด้วยไหมครับ
รายรับเป็นรายรับชั่วคราว
แต่
รายจ่ายเป็นรายจ่ายถาวร

เมื่อคนหารายได้ไม่อยู่แต่ รายจ่ายจะอยู่ตลอดไป

จัดสรรเงินอีกนิดนะครับ เพื่อคนที่พี่รักทั้งนั้นครับ
ประกันชีวิตมีแล้วไม่ได้ใช้ 
ดีกว่าตอนจะใช้แล้วไม่มี

ประกันชีวิตทำเร็วไปหนึ่งปีดีกว่าทำช้าไปหนึ่งวัน ทำวันนี้ดีที่สุดครับ


2.2 หมั่นแวะไปเยี่ยมเยียนเขาต่อไป เปิดใจเขาอีกระลอกนึง เพื่อแสดงว่าคุณยังจริงใจที่จะดูแล และ แก้ปัญหาให้กับเขา วันนี้ไม่ซื้อ ไม่ได้แปลว่า วันหน้าจะไม่ซื้อครับ

ข้อคิดข้อหนึ่งในธุรกิจ: ลูกค้าอาจจะไม่ยอมแพ้ความอยากขายได้ของตัวแทน ด้วยการปฏิเสธ สร้างข้อโต้แย้งเทียมขึ้นมาเพื่อไล่ตัวแทนไป แต่ลูกค้าจะยอมรับความเพียรของตัวแทนที่ดูแลเขาก่อนแม้ยังไม่เป็นลูกค้า