เรื่องต้องรู้..ก่อนคุณขายไอเดีย

หนังสือเล่มนี้มุ่งเน้นให้ผู้อ่านได้เรียนรู้เทคนิคการนำเสนอ การขายไอเดีย  ซึ่งเป็นหนึ่งในกระบวนการขายทั้งหมด ในความเป็นจริง ยังมีขั้นตอนก่อนหน้าและขั้นตอนหลังจากการนำเสนอไอเดียการขาย

การที่จะทำให้การขายสัมฤทธิ์ผล ผู้มุ่งหวังซื้อสินค้าจากคุณด้วยความเต็มใจและเข้าใจ คุณจำเป็นต้องรู้และเข้าใจกระบวนการขายทั้งหมด ทำให้ถูกต้อง และ ถูกลำดับกระบวนการ

มาทบทวนขั้นตอนการขายกันสักนิด
การแสวงหาผู้มุ่งหวัง (Prospecting)
การสร้างสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวัง (Rapport Building)
การนำเสนอ การขายไอเดีย (Presentation)
การตอบข้อโต้แย้ง (Objection Handling)
การปิดการขาย (Closing)
การขอต่อลูกค้า (Referring)

หากคุณทำลัดกระบวนการ หรือ ทำไม่ถูกกระบวนการ การนำเสนอของคุณอาจไม่ทรงพลัง ไม่สามารถโน้มน้าวใจผู้มุ่งหวังได้มากพอ ส่งผลให้การปิดการขายเป็นไปได้ยาก

ตัวอย่างเช่น ในกระบวนการสร้างสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวัง คุณยังเปิดใจผู้มุ่งหวังไม่ผ่าน ผู้มุ่งหวังยังไม่รู้สึกว่าคุณมาแก้ไขปัญหาให้เขา คุณยืนอยู่ข้างเดียวกับเขา เขายังรู้สึกว่าคุณเป็นเซลส์แมนคนหนึ่งที่พยายามมาขายสินค้า ผู้มุ่งหวังยังไม่เชื่อใจคุณ แน่นอน ตอนนี้มือเขากุมกระเป๋าเงินแน่น หูดับ ไม่รับฟังสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ ต่อให้ข้อมูลคุณยอดเยี่ยมแค่ไหน สินค้าคุณเจ๋งแค่ไหน ก็ไม่มีประโยชน์ หากผู้มุ่งหวังไม่เปิดใจรับข้อมูล

ดังนั้นผมคิดว่า ผมจะย่อยขั้นตอนการขายให้ฟังแบบย่อๆ เพื่อให้คุณเห็นภาพรวม ก่อนเข้าสู่บทเรียน “การนำเสนอไอเดียการขาย”

ก่อนเริ่มต้นจะขายสินค้า มันเริ่มต้นตั้งแต่การแสวงหาผู้มุ่งแล้ว
การเปลี่ยนแปลงจากคนที่คุณพบเจอให้กลายเป็นผู้มุ่งหวัง (Qualifying Prospects)
เขาคนนั้นมีคุณสมบัติเป็นผู้มุ่งหวังตามเช็คลิสต์ไหม

ในสมัยที่ผมเป็นตัวแทนใหม่ ผมถูกสอนให้ใช้หลักการแสวงหาผู้มุ่งหวังที่จำง่ายมากๆ เรียกว่า “MANHA”
M- Money ผู้มุ่งหวังมีกำลังในการซื้อ (มีเงินนั่นแหล่ะ)
A- Age อายุผู้มุ่งหวังอยู่ในเกณฑ์ที่ซื้อประกันชีวิตได้
N- Need ผู้มุ่งหวังมีความจำเป็น (เหตุผล)ในการซื้อประกันชีวิต
H- Health สุขภาพอยู่ในเกณฑ์ที่บริษัทประกันชีวิตรับประกันได้
A- Authority ผู้มุ่งหวังมีอำนาจในการตัดสินใจ

เมื่อครบคุณสมบัติในการเป็นผู้มุ่งหวังแล้ว ก็เคลื่อนเข้าสู่กระบวนการสร้างสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวัง (Rapport Building)
เมื่อคุณโทรทำนัด และ เข้าพบ คุณต้องเปิดใจเขาให้ผ่าน ตั้งแต่ด่านโทรทำนัด ยันได้เข้าพบ
จะโทรทำนัดยังไงให้เขาให้คุณเข้าพบ เมื่อมีข้อโต้แย้งในการโทรนัดหมายคุณจะจัดการข้อโต้แย้งเหล่านั้นยังไง 
ผมเห็นว่าการโทรทำนัดเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ผมจึงมีโบนัสพิเศษ สำหรับเรื่องการขายนัดหมายในเล่มนี้ให้ถึง 3 บทด้วยกัน
คือ 
1. บทขอต่อลูกค้าและทำนัดหมายทันที ตอนที่ 1
2. บทขอต่อลูกค้าและทำนัดหมายทันที ตอนที่ 2
3. เทคนิคการตอบไลน์ ตอบแชท และทำนัดหมายเพื่อขอเข้าพบ

ต่อมา เมื่อคุณได้เข้าพบผู้มุ่งหวัง คุณจะสร้างความประทับใจเมื่อแรกพบอย่างไร ทำอย่างไรให้เขาชอบคุณ รู้สึกถูกชะตา ตลอดจนสร้างทำให้ผู้มุ่งหวังมีความเชื่อมั่นในตัวคุณ

ถ้าคุณทำสำเร็จในขั้นตอนนี้ ในกระบวนการนำเสนอของคุณ ลูกค้าจะยินดีรับฟังข้อมูลแบบเปิดใจ แน่นอน ถ้าผู้มุ่งหวังตั้งใจรับฟังข้อมูลของคุณ โอกาสในการปิดการขายได้ก็มีสูง ถึงจะมีข้อโต้แย้งบ้าง ส่วนใหญ่ก็จะเป็นปัญหาที่แท้จริงของเขา ซึ่งคุณจะแก้ไขปัญหาข้อโต้แย้งได้อย่างตรงประเด็น
แต่ถ้าคุณเปิดใจผู้มุ่งหวังไม่ผ่าน เขาไม่เชื่อใจคุณแล้วล่ะก็ ข้อโต้แย้งที่ออกมาจากปากผู้มุ่งหวัง จะเป็นข้อบ่ายเบี่ยงเพื่อปฏิเสธคุณ

มาถึงกระบวนการขายไอเดีย 
ผมได้เขียนไว้ถึง 30 ไอเดียการขายในหนังสือเล่มนี้
ถ้าคุณสังเกตดีๆ นอกจากเรื่องการขาย “ประโยชน์สินค้า” ขาย “ผลลัพธ์สินค้า” ในปฐมบท 
เพื่อเพิ่มพลังในการนำเสนอ และดึงดูดความสนใจผู้มุ่งหวัง ขณะนำเสนอ คุณจะพบว่าผมใช้ 5 เทคนิคเหล่านี้ในบทการขาย

1.การใช้อุปมาอุปไมย เช่น คนหารายได้เหมือนตู้ ATM เคลื่อนที่, กรมธรรม์เหมือนลูกบุญธรรมที่กตัญญูตั้งแต่รับเลี้ยง, ความสามารถในหารายได้คือ ทรัพย์สินทางการเงินที่มีค่ามากที่สุดของมนุษย์ ฯลฯ

2.การเล่าเรื่อง เรื่องราวของบุคคลสาธารณะที่เป็นที่รู้จัก เรื่องราวที่ทำให้ผู้ฟังได้ตระหนักถึงคุณค่าบางอย่าง ซึ่งสะท้อนมาถึงตัวผู้ฟัง เช่นเรื่องราวของพี่อิทธิ พลางกูร นักร้องชื่อดังในอดีตที่ท่านไม่ทราบมาก่อนเลยว่า ท่านเป็นมะเร็งลำไส้ รู้ตัวอีกที ก็พบว่าท่านเป็นขั้นสุดท้ายแล้ว ส่งผลต่องาน ส่งผลต่อรายได้มหาศาลที่หายไป

3. การใช้ตรรกะ เช่น 
“พ่อแม่อายุมากกว่าเรา 
จำเป็นเสมอไปไหมที่ท่านต้องจากเราไปก่อน 
ถ้าไม่...
หากเราต้องจากท่านไปก่อน แล้วเลือกได้ 
เราอยากเลือกจากไปแบบค่าตัวกลายเป็นศูนย์ 
หรือ เป็นเงินสดก้อนใหญ่สักก้อนเพื่อตอบแทนค่าน้ำนมที่ท่านเลี้ยงดูเรามา ให้เงินก้อนนี้ทำหน้าที่ลูกกตัญญูแทนเรา”

4. การใช้ข้อมูลอ้างอิงจากแหล่งที่เชื่อถือได้ ข้อมูลสถิติการเสียชีวิต การเจ็บป่วยของประชากรไทย, อัตราการทำประกันชีวิตของชาติต่างๆ ในโลก ฯลฯ

5. ปิดการขายทันทีเมื่อนำเสนอไอเดียจบลง
เช่น 
“เมื่อไอเดียนี้ช่วยแก้ปัญหาของพี่ได้ พี่อยากสร้างกองทุนเงินสดฉุกเฉินให้ลูกและภรรยาที่สองล้าน หรือ สามล้านดีครับ”

“วันนี้ผมมาหาคนที่รักลูกและภรรยาที่สุดใช่ไหมครับพี่ ครอบครัวของพี่ ถ้าพี่ไม่ปกป้องแล้วใครล่ะครับ ถ้าไม่ปกป้องตอนนี้ แล้วเมื่อไหร่ล่ะครับพี่ เซ็นตรงนี้ด้วยครับพี่”

“ผมดีใจแทนคุณพ่อคุณแม่คุณด้วยนะครับ ไม่ใช่เรื่องที่ว่าคุณมีเงินมรดกให้ท่านหรอกครับ แต่เป็นเรื่องที่คุณได้แสดงออกถึงความกตัญญูที่คุณมีต่อท่านต่างหาก ไม่ว่าพ่อแม่คนไหน หากได้รู้ว่าลูกเห็นคุณค่าของท่าน 
ท่านปลื้มใจเป็นที่สุดแน่นอนครับ รบกวนเซ็นมอบมรดกให้ทั้งสองท่านตรงนี้ด้วยครับ”

เมื่อผู้มุ่งหวังเข้าใจไอเดียการขายของคุณ คุณเคลื่อนผู้มุ่งหวังเข้าสู่กระบวนถัดไป
หากเขามีข้อโต้แย้ง ตรงนี้ ผมอยากใช้คำว่า “ข้อสงสัย” แทน ถ้าคุณทำถูกกระบวนการ เพราะผู้มุ่งหวังไม่ได้พูดขึ้นมาเพื่อโต้แย้งกับคุณ แต่เป็นปัญหาที่เขาสงสัยจริงๆ เช่นกรมธรรม์ที่เขามีเยอะมากๆ มันตอบโจทย์ มันแก้ปัญหาให้เขาครบทุกด้านหรือยัง คุณพิจารณาข้อมูล แล้วก็ตอบตามข้อเท็จจริง

จากประสบการณ์ตรงของผม ถ้าคุณทำขั้นตอนก่อนหน้ามาดี ตั้งแต่แสวงหาผู้มุ่งหวังที่ใช่ เปิดใจผ่าน 
ขายไอเดียได้ทรงพลัง ข้อโต้แย้งแทบจะไม่มี และที่สำคัญ คุณจะเคลื่อนผู้มุ่งหวังสู่กระบวนการปิดการขายได้อย่างไหลลื่น และปิดการขายได้อย่างง่ายดาย