Question:
นัดลูกค้าคนที่ไม่รู้จักได้หลายคนมากค่ะ จากบูท และยืนยันเวลานัดแล้ว แต่พอไปถึง โดนปิดเครื่องใส่บ้าง ไม่รับโทรศัพท์บ้าง เป็นเพราะอะไรคะ ทั้งที่นัดกันดิบดี บอกสถายที่ละเอียดยิบ 
หรือนัดที่อื่นแทนที่บ้านเขา จะดีกว่าหรือเปล่าคะ เพราะเราเองยังไม่อยากให้ใครมาบ้านเลยค่ะ 


Answer:
ทุกเรื่องในโลกมีเหตุและผล
สิ่งที่เกิดขึ้นมีสาเหตุและมีที่มาที่ไป

การที่คุณเจอเขาจากบูธ แล้วทำนัดกันดิบดี
แต่พอโทรไป ปิดเครื่อง ไม่รับ มันก็มีสาเหตุ

ถ้าย้อนกลับสู่พื้นฐานการขาย 
กรวยกรองการขาย
1. Prospecting คำนี้ไม่ได้แปลว่า แสวงหาผู้มุ่งหวังอย่างเดียว หมายถึง การที่คุณทำให้คนที่คุณพบเจอเป็น “ผู้มุ่งหวัง” (Qualifying Prospect) ตามกระบวนการ MANHA => เงิน, อำนาจการตัดสินใจ, ความจำเป็น, สุขภาพ, อายุ

2. Building Rapport การสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า โดยมีสามขั้นตอน KNOW, LIKE, TRUST 

3. Presentation นำเสนอ กระบวนการสร้างไอเดียการขาย กระตุ้นอารมณ์ผมว.ให้เขาเห็นถึงปัญหาของเขา แล้วเสนอแนวทางแก้ไข

4. Handling Objections การตอบข้อโต้แย้ง

5. Closing ปิดการขาย

6. Referring ต่อตลาด ต่อลูกค้า

ปัญหาของคุณอยู่แถวๆ ข้อ 1 และ ข้อ 2
ข้อ 1 คือยังไม่รู้แน่ชัดว่ามีครบไหมตามหลัก MANHA 
เขารู้แน่ชัดไหมว่า “ปัญหาของเขาที่กำลังเผชิญคืออะไร?”

ข้อ 2 เขาชอบคุณไหม?
เขารู้สึกว่าคุณมาช่วยเขาแก้ปัญหา หรือ 
เป็นเซลส์แมนคนนึงที่พยายามขายของมากกว่าที่จะสนใจแก้ปัญหาเขา?
เขาไว้ใจคุณไหมที่จะให้คุณเข้าพบ?

ในเคสนี้จึงพอจะวิเคราะห์ได้ว่า คุณติดอยู่ตรงกระบวนการที่ 2
ลูกค้ายังไม่ไว้ใจคุณ หรืออาจยังไม่เห็น “คุณค่า” ของสินค้าที่คุณนำเสนอมากพอ
คุณจึงยังไม่ได้เข้าพบเพื่อนำเสนอ

คำแนะนำ ตอนที่คุณอยู่ที่บูธ
คุณต้องขายตัวเองให้ผ่าน (คำนี้สั้นๆ แต่ความหมายกว้างมาก)
Sell yourself ขายตัวเองให้ผ่าน มันคือทุกอย่างในตัวคุณ
เริ่มตั้งแต่...
????การแต่งกาย การสร้างความประทับใจเมื่อแรกเห็น
????รอยยิ้มของคุณ
????สายตาแห่งความปรารถดีที่สื่อออกไป มากกว่าสายตาที่อยากได้เคส ????????$$$$

????การเลือกใช้คำพูดของคุณ ทุกคำพูดมีผลต่ออารมณ์และความรู้สึกของผมว.ทั้งหมด

ถ้านึกไม่ออกว่าจะพูดอะไร ให้ถามว่า “พี่คิดว่าปัญหา หรือ ความกังวลตอนนี้ของพี่คืออะไรคะ” แล้วเดี๋ยวมาดูว่าไอเดียที่น้องมีจะช่วยแก้ปัญหาได้ไหม ถ้าแก้ไขไม่ได้ หรือไม่คุ้มค่า น้องก็ไม่ปรารถนาให้พี่เสียเงินฟรีๆ โดยเปล่าประโยชน์ น้องอาจหาทางแก้ปัญหาในทางอื่นให้ค่ะ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น พี่ยังไม่ต้องเชื่อน้อง ถ้ามีเวลาและอยากแก้ปัญหาโดยเร็วก็นั่งคุยที่บูธนี้เลย
น้องจะพยายามแก้ปัญหา จะไม่พยายามขายอะไรนะคะ
ถ้าพี่ฟังจบแล้ว ด้วยเหตุ ด้วยผล น้องว่าพี่ตัดสินใจเองได้ค่ะ
แบบนั้นปัญหาก็ถูกแก้ไขวันนี้เลย

พี่ว่าประกันทำตอนไหนคุ้มสุดคะ
น้องบอกเลยคะว่า ทำก่อนเกิดเหตุ 1วัน คุ้มสุดค่ะ
แต่ใครจะรู้ล่ะคะ
จึงต้องเรียนพี่ว่า
“ประกันชีวิตทำเร็วไป 1ปี ดีกว่าทำช้าไป 1วัน
ประกันมีแล้วไม่ได้ใช้ ดีกว่าตอนใช้แล้วไม่มี”

แต่ถ้าพี่ไม่ว่างนั่งคุยที่บูธ
เรานัดกันแบบคนที่จริงใจต่อกัน
ไม่รับนัดน้องแบบคนไทยที่ปฏิเสธแบบสุภาพ
เพียงเพื่อจะไม่รับโทรศัพท์ตอนน้องโทรไปยืนยัน หรือปิดเครื่องหนีกันไป
ถ้าพี่ไม่ไว้ใจน้องบอกกันตรงนี้ น้องรับได้ค่ะ น้องถูกเทรนให้เป็นมืออาชีพ
แบบนี้ ย่อมดีกว่าน้องโทรไปแล้วพี่ไม่รับสาย หรือปิดเครื่อง
แบบนั้นพี่ก็หงุดหงิด และน้องก็ไม่รู้ตัวว่าตัวเองทำพลาดตรงไหน
แบบนี้แฟร์ไหมคะ”

ถ้าเขาบอก “แฟร์” คุณก็นัดวันเวลา สถานที่ ตามกระบวนการ

ระลึกเสมอว่า คุณพูดถูกคำเดียวเกมพลิก พูดผิดคำเดียวเกมเปลี่ยนได้เช่นกัน 
การฝึกฝนทำซ้ำจึงเป็นเรื่องที่นักขายต้องทำทุกวัน

????มีน้ำเสียงแห่งความมั่นใจในตัวเอง และอ่อนโยนแต่ไม่อ่อนแอ แข็งแกร่งแต่ไม่แข็งกระด้าง
????ภาษากายที่แสดงความจริงใจ และความเป็นมืออาชีพ

ส่วนกระบวนการขายอื่นๆ
คุณอ่านเพิ่มเติมได้จาก
หนังสือ บทขายไอเดียเงินล้าน
หนังสือ บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้าน

ในหนังสือสองเล่มนี้มี “บทปิดการขาย” “บทขอต่อลูกค้า” อีกด้วย

ขอให้ประสบความสำเร็จครับ