Question: วันนี้เข้าไปเขียนแผนการใช้จ่ายเงินและเขียนว่าการมีประกันที่มากพอจะช่วยคุ้มครองความเสี่ยงในอนาคตได้อย่างไร พอเขียนเสร็จลูกค้าบอกว่า  ก็ดีนะ แต่ไม่ชอบประกันอยู่ดี เพราะชีวิตนี้อยู่แต่กับลมหายใจเข้าออกทุกวันตามคำสอนหลวงปู่ อะไรจะเกิดก็ต้องเกิด  ไปต่อไม่เป็นเลยครับ เลยขอลากลับก่อน เราควรทำยังไงดีครับ?


Answer:
จากการวิเคราะห์เคส เคสนี้พลาดตรงกระบวนการก่อนหน้าการนำเสนอครับ นั่นคือ “กระบวนการเปิดใจผู้มุ่งหวัง” ดังนั้นข้อโต้แย้งที่เขียนมา จึงเป็นข้อบ่ายเบี่ยงมากกว่าที่จะเป็นข้อเท็จจริงครับ 

ลองทบทวนขั้นตอนการขายตามกรวยกรองการขายนะครับ

1.คุณได้เปิดใจลูกค้า จนเขารู้สึกได้ว่า มาช่วยเขาแก้ปัญหาจริงๆ คุณยืนอยู่ข้างเขา ไม่ใช่เป็นเซลส์แมนที่พยายามขายของเพื่อล้วงเงินในกระเป๋าเขา ขั้นตอนนี้ คุณคิดว่าคุณได้ทำผ่านไหมครับ?

2.ในการนำเสนอ คุณได้วิเคราะห์จำเป็นลูกค้า identifying need
คุณถามคำถามจนพบปัญหาที่ลูกค้ากังวลไหมครับ? 
แล้วจึงแก้เรื่องที่เขากังวลจริงๆ ด้วยสินค้าของเรา

หากคุณไปหาหมอ หมอยังไม่ได้ซักถามอาการคุณ แต่จะจ่ายยาให้คุณกินเลย คุณกล้าทานยาไหม?
ก็เหมือนกับ คุณเข้าไปเขียนแผนการใช้จ่ายเงิน และนำเสนอวิธีการแก้ไขว่ามีประกันมากพอจะช่วยได้ แต่เขายังไม่รู้เหตุผลที่แท้จริง และเขายังไม่รู้สึกว่าตัวแทนมาแก้ปัญหา มากกว่าที่จะพยายามขายสินค้า ลูกค้าจะหูปิด ไม่เปิดใจฟัง 

เมื่อยังไม่ผ่านกระบวนการเปิดใจ ตัวแทนนำเสนอไป แต่ผมว.ปิดใจ ไม่รับฟัง ก็เปล่าประโยชน์ เสียทั้งเวลาและความรู้สึกต่อกัน

เมื่อเป็นแบบนั้น ผู้มุ่งหวังจึงสร้างข้อโต้แย้งขึ้นมาเพื่อบ่ายเบี่ยงตัวแทน และถ้าตัวแทนวิเคราะห์กระบวนการขายไม่ได้ เขาก็จะติดอยู่กับปัญหาตรงนั้น ตัวแทนพยายามนำเสนอ อธิบายเหตุผลความจำเป็น แต่ไม่ประสบความสำเร็จในการปิดการขาย ผมจึงอยากให้น้องๆ ตัวแทนได้ทำตามกระบวนการขาย มันคือระบบ ระบบจะช่วยให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ถามว่าตอบได้ไหม.... “ไม่ชอบประกัน”
ข้อโต้แย้งนี้ตอบได้ แต่จากการวิเคราะห์ มันไม่ใช่ข้อเท็จจริง มันเป็นเพียงข้อบ่ายเบี่ยงที่สร้างขึ้นมาเพื่อยุติการสนทนากับตัวแทน พอตัวแทนตอบข้อนี้ไปก็จะมีข้อใหม่ผุดขึ้นมาไม่รู้จบ เช่น “เพราะชีวิตนี้อยู่แต่กับลมหายใจเข้าออกทุกวันตามคำสอนหลวงปู่ อะไรจะเกิดก็ต้องเกิด”  จนในที่สุดก็จะบอกว่า ยังไงก็ไม่ซื้อ!

พึงระวังว่า การตอบข้อโต้แย้งที่ไม่ใช่ข้อเท็จจริง และหากตัวแทนไม่ระวังคำพูด น้ำเสียง ภาษากาย อาจจะกลายเป็น “การโต้เถียง” มากกว่าจะเป็นการชี้แจ้งอภิปราย 

????ทุกอย่างที่คุณพูดออกไป แสดงออกไป สามารถเป็นได้ทั้ง การช่วยให้การขายสัมฤทธิ์ผล และทำลายล้างการขายได้ในเวลาเดียวกัน

“ไม่ชอบประกัน” 
วันนี้ไปซื้อรถยนต์สองโชว์รูม ราคาเท่ากัน
โชว์รูมนึงมีประกันให้
อีกโชว์รูมไม่มีประกัน
ไม่ทราบว่าพี่ซื้อโชว์รูมไหน

วันนี้ซื้อโทรศัพท์มือถือ
ถ้าราคาเท่ากันจะซื้อเครื่องที่มีประกันหรือไม่มีประกันครับ?

อ้าวไหนพี่บอกไม่ชอบประกัน????

แต่ไม่ชอบก็ไม่เป็นไรครับพี่
เพราะ...ประกันชีวิตไม่ได้ถูกออกแบบมาเพราะใครบางคนต้องจากไป แต่ถูกออกแบบมาเพราะใครบางคนต้องอยู่ต่อไปต่างหาก

ถ้าเราพุทธศาสนิกชนอย่างแท้จริง
พระพุทธองค์ท่านสอนให้เราปล่อยวาง ซึ่งก็จริงอย่างที่พี่พูด

ในพระไตรปิฎก
วันหนึ่งพระพุทธเจ้าตรัสถามพระอานนท์
พระพุทธเจ้า: อานนท์เธอนึกถึง “ความตาย” วันละกี่ครั้ง
พระอานนท์: นึกถึงความตายวันละเจ็ดครั้งพระเจ้าข้า
พระพุทธเจ้า: ยังห่างมากอานนท์ ตถาคตนึกถึงความตายทุกลมหายใจเข้าออก

พระพุทธองค์ท่านทรงรู้แจ้ง ทรงเห็นความจริงแห่งชีวิต
มีสัตว์ชนิดใดในโลกนี้บ้างที่เกิดมาแล้วไม่ตาย
สวย ขี้เหร่ ต้องแตกดับ
ฉลาด อับปัญญา ต้องแตกดับ
รวย จน ต้องแตกดับ

เราทุกคนล้วนเดินทางไปสู่ “ความตาย” ทั้งสิ้น
บางคนตายขณะอยู่ในท้องแม่ บางคนคลอดได้สองวันก็ตาย
บางคนตายหนุ่ม บางคนตายแก่
ถ้าจะให้ดีที่สุด “หัวดำเผาหัวหงอก” คงดีที่สุดแล้ว

ดังนั้น สิ่งที่แน่นอน คือเราทุกคนจึงล้วนเดินทางไปสู่ความตายทั้งสิ้น
แต่สิ่งที่ไม่แน่นอน คือเราไม่รู้ว่าจะตายวันไหน

คำถามก็คือ..
วันนี้เกิดต้องตายไปก่อนเวลาอันควร 
พี่ได้เตรียมพร้อมให้ครอบครัวที่พี่รักหรือยัง?

ลองหลับตาวาดภาพว่า ถ้าเมื่อวานเราจากโลกนี้ไปแล้ว
ขณะที่พี่อยู่บนสวรรค์มองลงมายังครอบครัวพี่เอง
เห็นภาพความโกลาหลไหมครับ?
ภาระรายจ่ายต่างๆ ใครจะเป็นคนดูแล? ภรรยาพี่จะเหนื่อยเพิ่มไหม?
เวลาที่พี่ผู้หญิงจะมีให้ลูก...น้อยลงไหม? เธอต้องออกไปทำงานเพิ่มเพื่อแทนรายได้ที่หายไปตลอดกาลของสามี?
(เงียบ)

ถ้าย้อนเวลากลับมาได้ เทวดาให้พี่ลงมาแก้ไขได้ พี่จะแก้ไข หรือ ป้องกันปัญหานี้ไหมครับ?
ถ้าย้อนกลับมาได้แล้วมีโอกาสเพื่อเตรียมเงินสำรองไว้ให้กับครอบครัว พี่จะเตรียมให้พวกเขาไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: เตรียมสิ

ตัวแทน: ตอนนี้ยังไม่สายครับ เหมือนพี่ได้ย้อนเวลากลับมาแก้ไขปัญหาได้แล้วครับ วันนี้คิดว่าเตรียมเงินฉุกเฉินให้กับครอบครัวที่วงเงิน 500,000 หรือ 1,000,000  บาท


????????ปิดการขายด้วยบทปิดการขายสะเทือนใจ ผมให้ไว้สามบทคุณลองเลือกใช้ดูตามความเหมาะสมกับบุคคลและสถานการณ์

1.หลายครอบครัว ที่ลูกและภรรยาของหัวหน้าครอบครัวผู้จากไป ต้องเผชิญกับความยากจน
 เพราะความผิดพลาดของคุณพ่อที่ลืมเติมคำว่า “ความมั่นคง” ลงไปในคำว่า “ความรัก”
วันนี้มันจะไม่เกิดขึ้นกับครอบครัวของพี่ครับ
รบกวนพี่เซ็นชื่อตรงนี้ เพื่อ “เติมความมั่นลงในความรัก” ครับ

2. “สูญเสียแต่ไม่สูญเปล่า”
ประกันชีวิตไม่ได้ถูกออกแบบมาเพื่อใครบางคนต้องจากไป
แต่ถูกออกแบบมาเพื่อ ใครบางคนจะต้องมีชีวิตอยู่ต่อไปต่างหาก”
เมื่อถึงเวลา ไม่มีใครหรอกครับที่จะหลีกเลี่ยงความสูญเสียได้
แต่เราสามารถป้องกัน “ความสูญเสียไม่ให้สูญเปล่าได้”
ด้วยหนังสือสัญญาแห่งความรักฉบับนี้
รบกวนเซ็นตรงนี้ครับ

3.ประกันชีวิตเป็นทั้งบวกและลบ
เป็นบวกสำหรับคนที่เข้าใจ
เป็นลบสำหรับคนที่ไม่เข้าใจ
แต่ไม่ว่าจะเข้าใจหรือไม่เข้าใจ
เราทุกคนก็ต้องจากไป ไม่มีใครหลีกหนีพ้น เพราะมันเป็นสัจธรรม
จะมีวันที่ทุกครอบครัวต้องสูญเสีย
แต่เราเลือกได้ว่า “สูญเสียแต่ไม่สูญเปล่า” ด้วยกรมธรรม์ประกันชีวิตครับ
รบกวนพี่เซ็นตรงนี้ครับ จะไม่มีคำว่า “สูญเปล่า

=========================

เจฟ ชัยยะพัส