วันนี้เจอ ผมว.บอกว่า ส่งครบแล้วจะทำด้วย พอตรวจสอบแล้ว ปรากฏว่า ส่งครบแล้ว (ตอนแรกลูกค้าเข้าใจว่าเหลือส่งอีก1ปี )  ก็บอกว่าเดี๋ยวพี่ติดต่อไปอีกทีถ้าพี่จะทำ  ตอบยังไงดีค่ะ ?

Answer: ประเด็นคือลูกค้าไม่ได้พูดความจริงๆ ตั้งแต่แรก เขาเพียงแค่จะผัดผ่อนเลื่อนคุณไปเรื่อยๆ พอคุณมีข้อมูลว่าเขาส่งครบแล้ว เขาก็ผัดผ่อนอีกรอบด้วยคำว่า “เดี๋ยวพี่จะติดต่อไปอีกที ถ้าพี่จะทำ”

มาลองวิเคราะห์กันสักนิดว่า มันน่าจะเป็นเพราะอะไร
1.ผู้มุ่งหวังมีความไว้ใจตัวแทนมากพอไหม? ผู้มุ่งหวังเห็นว่าตัวแทนมาช่วยแก้ปัญหา มากกว่าที่จะมาพยายามขายหรือไม่? คุณคิดว่าตอนนี้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างไรกับคุณ?

2.ตัวแทนทำให้ผู้มุ่งหวังตระหนักได้หรือไม่ว่า หากเขาซื้อกรมธรรม์ฉบับใหม่ กรมธรรม์ฉบับนี้จะช่วยแก้ปัญหา หรือ ให้ประโยชน์เขาได้ คนจะยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าก็ต่อเมื่อเขาเห็นว่ามัน “คุ้มค่า” ที่จะจ่ายเท่านั้น ตัวแทนสร้างความรู้สึกคุ้มค่าให้เกิดในความคิดของผู้มุ่งหวังได้หรือยัง

สาเหตุส่วนใหญ่ก็มาจากสองข้อดังกล่าว

อาวุธลับที่ตัวแทนต้องใช้ตั้งแต่แรกเลยคือคำว่า “ทำไม”

เราสามารถใช้คำนี้พิสูจน์ได้ตั้งแต่ต้นเลยว่า สิ่งที่ผู้มุ่งหวังพูดเป็นข้อเท็จจริง หรือ เป็นข้อบ่ายเบี่ยง

เช่น
ผู้มุ่งหวัง: เดี๋ยวถ้าส่งครบแล้ว พี่จะทำด้วยนะ

ตัวแทน: ทำไมพี่อยากทำเพิ่มล่ะคะ พี่มีความจำเป็นต้องทำเพิ่มจริงๆ หรือคะ?
ถ้าไม่จำเป็นก็ไม่ต้องทำหรอกคะ สู้เอาเงินไปทำอย่างอื่น เอาไปลงทุนอย่างอื่นที่ให้ผลตอบแทนดีดี หรือเอาเงินไปซื้อของที่พี่อยากได้ดีกว่าไหมคะ

เพราะหากพี่ต้องส่งเบี้ยประกันทุกปีโดยที่ไม่มีความจำเป็น คนที่ได้ประโยชน์ก็เห็นจะมีแต่บริษัทประกันชีวิต ที่เขาได้เงินพี่ไปลงทุน แล้วบริษัทก็โตขึ้นทุกปี ทุกปี พี่เห็นด้วยไหมคะ

(ผู้มุ่งหวังได้ยินคุณพูดแบบนี้ เขาจะงงมาก เพราะจะไม่มีตัวแทนคนไหนพูดแบบนี้ ส่วนใหญ่ ลูกค้าลูกค้าจะคิดว่าใกล้ครบสัญญา ตัวแทนจะพยายามขายเขาเพิ่มทั้งนั้น ตอนนี้คุณเป็นตัวแทนที่ไม่เหมือนคนอื่นแล้ว)

ผู้มุ่งหวัง: ก็จริงนะ

ตัวแทน: แต่น้องสงสัยจริงๆ ค่ะว่า ทำไมพี่ถึงทำกรมธรรม์ฉบับแรก พี่ทำด้วยความตั้งใจจริงๆ เพราะเห็นประโยชน์ของประกันชีวิต หรือว่า ทำเพราะช่วยตัวแทนซื้อหรือคะ?

ผู้มุ่งหวัง: .......

เมื่อเขาให้ข้อมูลมา คุณตั้งใจฟังแล้วจับประเด็นให้ได้
ไอเดียในการนำเสนอเพิ่มขึ้นอยู่กับข้อมูลที่เขาให้คุณมา

ให้คุณเตรียมไอเดียการขายไว้ อาจจะเป็นเรื่อง
1.มรดกให้ลูก => การลงทุนอย่างอื่น เดินทางไปหาเป้าหมาย, ประกันชีวิตเอาเป้าหมายมาก่อน แล้วค่อยออมไปเรื่อยๆ
เช่น จะเก็บเงินสดหนึ่งล้านให้ลูก หากฝากเดือนละ 3000 ต้องใช้เวลา 333 เดือน หรือ 27.7 ปี
ในขณะที่ฝากกับประกันชีวิต ลงบัญชีให้ทันที 1,000,000 บาท แล้วก็ค่อยๆ ผ่อนไปปีละ 36,000 บาท แบบนี้มีมรดกให้ลูกแน่นอน 100%


2.กองทุนเงินสดฉุกเฉิน คุ้มครองรายจ่าย หากหัวหน้าครอบครัวจากไปก่อนวัยอันควร 
ถามลูกค้าว่าวันนี้รายจ่ายในบ้านเขาประมาณเท่าไหร่ หากวันนี้ขาดรายได้จากหัวหน้าครอบครัวไป เงินที่เก็บไว้จะจ่ายให้กับครอบครัวได้กี่เดือน? 

และไอเดียอื่นๆ ที่มันเข้ากับสถานการณ์ผู้มุ่งหวัง 
คุณต้องวิเคราะห์จากบริบทที่คุณสนทนากับผู้มุ่งหวังครับ
ผมวิเคราะห์ให้ประมาณนี้นะครับ